动态的未来:为什么灵活性与合作关系是酒店分销未来最有力的工具 —— 德比软件联合创始人兼CEO张焕杰先生的采访

机遇和挑战时刻存在,哪怕是在经济衰退期!

2020年新冠疫情爆发至今,德比软件联合创始人兼CEO张焕杰先生一直待在上海,他并不能如历年般频繁坐飞机往返于上海的公司和加州的家。在这个艰难时期,他亲力亲为,带领着企业在这个经济困难时期生存下来,并且在困境中寻找机遇,发掘本地和全球的商业机会。

张焕杰非常清晰且现实地认识到:“这个世界不会再像从前一样运转了。”他也乐观地认为,新冠疫情会迫使或者加速给我们所处的领域带来新思维。

酒店行业需要从他们的技术服务商那里获得怎样的服务?仔细观察酒店经营者如何巧妙地将酒店产品进行打包变成一个新的服务,并以不同的方式在互联网上销售,这是酒店业从根本上转变需求的关键。 

“在疫情期间,酒店的经营者们在客房销售之外,还针对周边区域开展了许多动态的打包服务。例如,酒店开始推出餐厅的外卖服务,来创造一定的营收,而随着疫情好转,政策开始逐步放宽之后,酒店可以在线上开放会议室预订,在保持足够社交距离的情况下进行会议讨论,这比起居家办公效率要高出许多了。”张焕杰这样解释。

“你可以在网上售卖任何产品。”他继续说,“但是在线销售的背后,需要拥有数据分享和与供应商数据对接的能力。在新冠疫情的封锁期,相较从前,酒店希望快速获取周边的生意,并与更多合作商建立多样化的合作。而拥有高度灵活技术平台的公司将在此次疫情中快速发现新机会并率先做出应对,这也是企业能够长期不断成长的关键因素。

强大的合作伙伴:符合未来的酒店分销技术

在这新冠疫情期间讨论起未来的酒店分销技术,张焕杰始终保持乐观,因为德比软件的业务是建立在与合作伙伴良好合作关系的基础上的。酒店行业遭受冲击,市场几乎完全关闭,德比软件这类与酒店一荣俱荣,一损俱损的公司也受到了相当大的冲击,但是张焕杰表示,这是正确的经营方式,也是未来的经营准则。

“德比软件的经营模式意味着我们将会和酒店共同承担风险,使用德比软件产品所付出的成本与酒店最终获取的订单量是成正比的。在市场艰难期间,而且2020年尤其艰难,但是与德比软件合作的酒店在此期间将不会产生成本。我们认为,这场新冠疫情将给行业带来许多改变,其中之一就是酒店经营者会要求分销商采用风险分担的模式。所以我预计,在不久的将来,我们竞争对手的商业模式也将发生巨大改变。”

在张焕杰对酒店行业将如何走出新冠疫情带来的影响以及如何恢复的预测中,合作伙伴关系的主题贯穿始终。他强调,“企业不应该为了追求更多更新的合作商而做出改变,而是得让企业之间的合作变得容易。所以酒店需要极其灵活的科技来帮助他们,以做到在新增一个合作伙伴时,新增的运营成本为零。酒店的网络分销应该是无限的。”

张焕杰认为,拥有高度的适应性将更容易打入本土市场。像在新冠疫情这样的情况下,为了控制好病毒的传染率,城市或者生活的区域被封锁了。这使得酒店需要快速做出适合当地区域性的经营策略,通常情况下,区域内的酒店会逐一做出反应。

本地化思维:在上海会出现全新的酒店分销渠道

在上海,无论是餐饮还是各种商品,送货上门的服务已经渗透到每个人的生活中,提供这些服务的应用软件也在不断兴起,张焕杰目睹了这一趋势。

“在新冠疫情爆发之前,酒店最大的线上合作伙伴可能是在线旅行社OTA。然而,随着形势的迅速变化,酒店客房销售的需求大大减少,而那些思维敏捷、反应快速的酒店纷纷与外卖平台展开合作,开辟了一条新的营收线路。这种生活类应用软件现在已经是中国最大的酒店预订平台之一了,如果酒店没有与这些本地生活应用合作,那么业务将受到很大的限制。

张焕杰认为:行业未来的创新和典范,其中就需要有灵活的界面来与这些本土企业紧密合作。像关注大型全球分销商一般来关注本土市场,这是必须要做的。本地分销商非常重要,我敦促酒店经营者们在在这个特定市场中关注一下单体酒店获得的本地销售机会。

当然,对于拥有中央预订系统(CRS)的大型连锁酒店集团来说,这是一个挑战。封锁带来的一些变化加速了预订趋势和消费者预期。张焕杰认为大型酒店集团需要在酒店功能的集中管理上和根据本土情况做出对应之间做出很好的平衡。

“现在真的是时候重新思考酒店运营的法则、酒店与分销商之间的关系,以及集中分销如何运作了。”新的分销数据对接可以根据CRS所需要的数据来确定,但不能受此限制。这种工作方式需要企业在商务中有全新且与众不同的价值观,以及将变化迅速转化为行动的能力。简而言之,传统的酒店分销平台和酒店分销软件需要重新评估。 

在如今的互联网时代,各大分销平台上的实时、准确的内容数据从来没有像现在这样重要。在2020年新冠疫情封锁期间,在分销平台中,有许多被封锁地区中的酒店仍然可以供大家预订。或者,更具挑战的是,某些目的地的酒店开放着预订,但实际上外国人是无法入住的。

由于各地的规定限制,目前OTA还没有任何机制可以告诉客户这些信息。所以说实时信息是至关重要的,特别是在这个快速变化的时代。 

张焕杰的评估是,关于未来我们可以确定的是,企业需要足够的灵活性来应对未来很多快速的变化,而这些快速变化不仅仅是外部因素,张焕杰指出,酒店行业需要跟上这些变化,要装备起来,要以更快的速度发展起来。“我们需要快速行动起来以应对这个新世界。”张焕杰这样解释到,“面对变化和问题时,企业必须要有迅速做出决定,并迅速采取行动的决心和能力。”

在评估新冠疫情后的数周和数月的预订窗口时,时间变得更加重要。趋势显示,全球范围内的旅行预订大多都会在临近期完成,通常是在旅行前几天。虽然这个说法在疫情之下可能被夸大了,但张焕杰还是认为,旅行预订周期肯定会比以前缩短。

他向我们解释到:“随着情况的变化,酒店的可售房数量会迅速变化,所以做出决定的预订时间将会非常短。随着每个地区对新冠疫情的控制情况不同,会逐渐开放城市之间的流动,或者延长封闭时间,酒店必须紧跟这些情况,来做出快速的反应,尽快向当地合作伙伴提供相关的售价。所以开放酒店库存是必须的,这可以让各类合作商第一时间获取库存情况。

更严格的审查——在线旅行社OTA

尽管目前不同的分销商都面临着新的机遇,但张焕杰非常清晰地认为,与现有OTA和诸如谷歌之类的平台之间的关系会比以往更为牢固。张焕杰表示:“我想要告诉酒店经营者们,不要取消与OTA的合作。”然后,他也强调着,要建立这种关系,酒店还需要具备有商业吸引力的直销能力。OTA和酒店需要协作共赢,通过强大的在线平台进行分销和酒店直销,是时候来弄清楚如何让这两者兼具了。

张焕杰预计,在这个新世界中,各家企业的广告支出将受到严格的控制和审查,目前情况看来,广告支出将很难恢复到以前的水平,特别是在类似谷歌的点击付费广告方面。他解释到:“为了获得更好的广告投资回报率,对于广告投放将需要更严格更精准的管理。“没有哪家公司会再为了那些没有影响力的广告活动设立预算了。”

而所有分销渠道的合作也会被严格审核,张焕杰相信,酒店行业在2020年所遇到的极端情况会让他们把注意力集中到内部。酒店方会意识到,他们并不能样样精通,为了更好地发展,他们需要将一些功能外包给专业的技术服务提供商。这样可以使得酒店专注于他们的核心价值,而不是在每个地方都去追求尽善尽美。

创意思维:前所未有的酒店分销格局

张焕杰的爱好之一是将大的流量转变成酒店预订量。最近,他饶有兴趣地研究类似抖音TikTok这样的平台是如何将巨大的流量转换为收入的。

如果拥有了优秀的技术,酒店肯定能在抖音这样的应用软件上提供实时库存进行销售。我看到越来越多的品牌商纷纷进驻抖音,他看上去真的很像一个优秀的分销商。不能因为抖音不是传统的酒店预订平台,就否定他能够成功。抖音拥有五亿的月度活跃用户,这也是时尚行业为什么会利用他来不断做市场营销。

展望未来,张焕杰还认为网红会成为强大的市场营销工具。利用他们的巨大影响力和参与度,为品牌主带来收益,这就是互联网赋予个人力量的一个例子。通过网红来销售酒店是张焕杰认为的分销渠道不断变化且更多样化的一种方式。 

而张焕杰的最终愿景是更上一层楼。他正在努力实现这样一个场景:全球任意一家旅游公司都将拥有自己的系统,而这些系统全部可以互相对接起来,从本质上看,全球酒店分销系统(Global Distribution System, GDS)正在逐渐演变成全球数据网络(Global Data Network, GDN)。而张焕杰想要打造的GDN将是一个完全开放的界面系统,在其中,每家企业都可以共享数据,在GDN的世界中,所有不同的企业都可以成为分销合作伙伴,没有任何限制。正如他总结的那般:nothing will be as usual, nothing will be as before!

关于德比软件

德比软件创立于2002年,是专业从事旅游网络营销系统的技术服务公司,约400名员工分布于达拉斯、上海、北京、伦敦、东京和巴塞罗那等地。德比软件的产品为全球酒店业提供技术解决方案,且拥有全部产品的自主知识产权。目前,德比软件拥有超过全球22万家酒店数据,每月处理超过1000万间夜的订单。

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